互动演讲：庞大剁手族如何“移民”海外市场

【亿邦动力网讯】6月3日消息，在以“新政之后·如何开始”为主题的2016亿邦跨境电子商务峰会“拼入口”进口电商分论坛的互动环节中，阿侠谷CEO朱晶、笨鸟海淘CEO伍志斌、55海淘CEO顾军林、母婴之家COO董升等嘉宾围绕《庞大“剁手族”如何“移民”海外精品市场》的主题进行互动讨论。

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，思路网协办。会议围绕4月8日正式实施的跨境电商新政展开，分别就“拼格局”、“拼战略”、“拼能力”和“拼机会”等内容进行讨论，诠释了“唯有血拼是唯一的出路”这一主题。出席并发表演讲的企业有山茶花、健美生、蚁城、腾讯、萌店、宏巍软件、保宏、汉朔科技、发网、阿侠谷、笨鸟海淘、55海淘和母婴之家。

圆桌互动嘉宾

以下为圆桌互动的演讲实录：

主持人：随着最后一位分享嘉宾分享的结束，我们迎来了最后一个压轴环节，就是和我们一起讨论如何把庞大的剁手族如何“移民”到海外精品市场。和我们一起讨论的嘉宾有：

阿侠谷“最美CEO”之称的朱晶女士；

笨鸟海淘CEO伍志斌先生；

55海淘CEO顾军林先生；

母婴之家COO董升。

为我们带来这次论坛的主持人是亿邦动力网的首席知识官叶志荣。

叶志荣：谢谢Terry！谢谢前面几位嘉宾帮我们争取了，也谢谢在座各位。我们把时间留给问题。我向大家介绍一下几位嘉宾。这位是母婴之家COO董升，他们是比较早做母婴海淘的企业；55海淘CEO顾军林，台上聊了一下，最近他们又有新的突破；笨鸟海淘的CEO伍总，因为天猫有菜鸟，他们就有了笨鸟；还有阿侠谷的朱晶，她也做了分享，但传说中的比基尼没有出现，我就是为了比基尼耗在会场里，我觉得很遗憾，友谊的小船肯定已经翻了。

为什么要起这样的题目？我认为现在的中国是58个民族，大家都知道56个民族，但大家不一定背得出来。但有另外两个民族肯定知道，第一个是低头族，感谢移动互联网，澳大利亚还做了调研，因为低头族的出现，出现事故的频率越来越高。第二是剁手族，感谢电商这个群体，看双11和天猫的数据就知道剁手族有多庞大，剁手族的消费能力都在往海外和更多的商品。但如果大家留意一下这两天在谈的很多商品，不管是加拿大的健美生还是纸尿裤、或其他的保健品，这都是标准的商品。但需留意正面清单里目前有很多长尾商品的机会，去年我曾经听说不管是郑州的保税仓还是宁波的保税仓都塞满了纸尿裤，董升先生应该很有体会。我相信标准品已经没有红利可做了，淘宝说是依靠整个中国的红利做起来的。今天做跨境电商有人口红利，就是庞大剁手族的存在。那下一步的商品红利在哪里，我认为肯定不在奶粉、纸尿裤上，母婴之家在我身边，你们认为下一个红利在哪里？

董升：确实是这样。我觉得去年跨境电商相互商品撕逼上撕得比较厉害，无论是奶粉还是纸尿裤，从业者都是“宝宝心里苦，但宝宝不说”的心情。随着4.8新政，大家可以更加清晰的认识到生意的本质。海淘原来的需求还是在长尾上，从母婴角度来讲，很多妈妈用户到海外海淘宝宝的衣服和玩具等等非标产品意愿非常强。像一些乐高玩具在中国买不到，只能到美国的一些网站上去买，并且价格也比较便宜。还有一些保健品，有些保健品在我看来也属于相对比较长尾的，我觉得这在未来跨境电商，在商品端的商品运营上都值得探讨。

但面临这样的问题，更激烈的挑战非常大。前段时间，我们和Alen也探讨过这个问题，每个从业者都要从运营和国际的复流的角度都要研究和探讨。

叶志荣：顾总，您觉得哪些商品有红利？除了小孩要玩玩具，大人也要玩玩具，你认为有哪些玩具是大人需要的？

顾军林：我觉得最大的品类还是在服装、鞋包等非标品，因为这是跨境电商不能做或者没办法做。因为它涉及到尺寸、颜色，还有服装、鞋包容易过时，成本也非常大，所以我认为是比较大的红利。昨天我们一个新产品上线，官网直购，我们把商品信息实时推送给海外商家，海外商家直接发货。之前我们在PC端上做，数据相当好，以往客户的反馈是买不了，跨境电商虽然发展了近两年，但说实话，这两类商品非常难买，尽管很多平台有这样的商品，但用户也不敢买，因为中国的大部分电商或者跨境电商都没有直采的关系，从事代理商的层层代理，买的不一定是真的商品，而且背的也是爆款。对于官网直购买的模式是今年的红利，昨天天猫的嘉宾也提到了天猫要做官网直购，而我们已经在做这样的事情。

叶志荣：接下来我要问一下朱总，您自己作为女士，对顾总提到的服装、鞋包肯定比较有概念，而且阿侠谷也是做解决方案的，您判断那个商品是存在红利的？

朱晶：其实我自己的观点，真正的跨境和消费者对跨境的消费才刚刚开始。当然纸尿裤和婴幼儿的奶粉竞争已经比较激烈，都是看价格，但对广泛的其他产品真正是刚刚开始。比如说成人奶粉或者德运奶粉，从我们仓库自己的数据来说，还是在北上广三个比较发达的城市。在西部或者二三线城市的发单量并不是很大，我觉得真的才刚刚开始，二三线对跨境的或者保税也不是特别了解。如果非要说红利的话，自己感觉有几点：第一，我感觉小家电就是3C产品开始慢慢接入保税区，因为新政之后，小家电的税收还是有一定的优惠；第二，我自己感觉有一些生鲜也在蠢蠢欲动；第三，就是服饰类箱包，我觉得还是要注重消费体验的问题。

叶志荣：刚才三位嘉宾提到了类目。我记得很早以前，我记得当时最大的不是凡客，而是TTP（音）。还有鞋比较难买，因为鞋和脚比较难配。到今天我们看到国内电商很大的领域就是鞋服，我们做跨境的鞋服挑战更大。小孩的衣服也是一样，因为小孩衣服也有大小的问题。这个挑战会在哪儿，请笨鸟海淘的伍总来回答。

伍志斌：回答这个问题之前，往前端引申一下。2014年之前，海淘并不是一种创新，它只是跨境需求的表现。既然我们做海淘只是跨境的体现，尤其是它不是用户选商品，而是商品怎么到中国。海淘是消费者发起的革命，需要更加有品质保证的东西，在国内买不到的东西，这是海淘的三件事情，我们选择了。2012年，我们做海淘城市的时候就分析了这个东西。既然分析这个问题，就发现一个问题：前端用户的购买，并不是消费者买不到，它在所有的平台上都可以见到类似的东西。一是海外的同品商品，质量更加令人放心，二是海外价格比国内便宜很多，三是新品国外发布国内还没有发布。有一些商品，为什么在海外和中国发布呢？因为一个小厂商常没有能力做全球的发送，这就回到刚才说的鞋服的问题。

鞋服是个典型，刚才说标品和非标品，标品最合适一般贸易来做。从跨境的量，最大的是一般贸易，然后是保税仓，谈保税仓也是跨境保税仓，最后才是去年风起云涌的跨境电商。商品就摆在你家门下，下楼就可以买到，这才是最好的体验，然后才是通过网上买，通过保税仓发货。所以通过国外直邮最适合的东西一是国外直邮，是就近消费者还是就近原材料供应商。因为就近消费者当然是更好的体验，从布仓的角度也是一样，海外仓也好，国内的保税仓也好，所有的仓是消费者的第一体验，所以从标品来说，一般的贸易最合适。

非标品是尺码的不合适。蜜淘一开始就是我在做，我看到他们从做到辉煌到下来，大量的非标品但大量的退货，但国内没有办法退货。4月份我们在硅谷见到其他的两三个团队，全部是非标品，他们号称用技术的能力做很多的非标品，谈到有千万的SKU。我就告诉他们，我所服务的非标品电商机会很大，真实的感受是我到仓库看了真实的运作，非标品打开以后一双鞋，比如说鞋盒上是7码，打开以后两只鞋不同的码，如果这双鞋是配送中心直接配送给我们，通常不会有这样的问题。但这种鞋很多是专卖店退回来，没有人做分拣。日本比较好，在美国发现美国员工做所有操作的时候，他们完全没有像中国人擅长识别。所以带来的问题是在鞋子非标品位置上发现了大量的退货，没有办法解决。我们统计了一下，亚马逊也好，卡特也好，收到大量的婴儿类服务。因为我现在服务的几个电商都是做母婴类，都会面临一个问题，给这个货以后，尺码要的是12个月，但厂商发过来是16个月，美国人12个月没有了，给你发个16个月，但国内的消费者不接受。我遇到很多这样的情况，很多客服面对处理这样的问题。

如果电商不能解决货源厂商直供或者非常有控制力的货源控制货，对货的品质就很难保证，我觉得这是进来的时候面临最大的问题。我给所有的合作客户，我的合作电商，希望能尽快谈到更有效的货源，而不是通过网上下单来做。

第二是退货，现在我们开通了BC的通关口岸，还没有准则说退税怎么处理订单，除此之外，最后推里面还有一个很难问题，订单量不是很高，就是对物流最大的挑战，一个月退了十箱货币，我怎么把这些货送回去。所以不能解决货源的问题和退货的问题，这两个问题不去解决的话，很难把问题解决得非常好。

叶志荣：谢谢伍总！我觉得伍总把我想要的问题都回答了。刚才说体验，中国的电商培养了很大的一票剁手族，中国电商也把剁手族的体验调高了，京东211，现在天猫菜鸟体系也承诺服务体验，淘宝、旺旺上的客户体检。刚才伍总提的问题是我做基础设施可以想很多解决办法，但如果在源头上不解决源头问题，55海淘和母婴之家，你们能从源头上解决吗？

顾军林：我觉得伍总提到的问题非常好，涉及到货源和售后的问题。从货源的角度，很多人都会问，你凭什么说做官网直购？其他的团队或公司也可以爬取海外数百家或者数千家的SKU。因为我们和海外众多垂直类电商、百货店电商合作六七年了，基本上我们是作为他们三四年前或者五六年前推向中国的第一个桥梁。我们之间的信任感非常强，所以，很多时候，我对同行或媒体讲，用户给我们的订单，不是帮用户代下单，代下单是商业1.0行为。我们现在已经进入了3.0，拿到订单之后是实时推送给商家，这可以大大解决伍总提到的货源问题。最后，根据现在的服装鞋包退货比较高，退到海外比较麻烦，理论上不提供无理由退货，运费要退掉。至于涉及到关税，伍总说有很多路径可以走。

但凡碰到商品的错误、破损和瑕疵，称之为有理由的退货。很多和我们合作的商家，如果这个货物是破的，是不需要退的，会直接再寄一份，如果客户不接受的话，可以直接退货。

叶志荣：我能理解你们是通过技术对接解决源头问题吗？

顾军林：对，现在说官网直购，已经有越来越多的公司做这件事情，有的已经号称有数千万的SKU，但大部分还是基于1.0的模式，就是代下单的模式。我承认代下单解决了部分问题。

叶志荣：因为你们在做小孩的衣服，伍总提到了衣服大小的问题，尤其是海外宝宝的发育和国内宝宝的发育速度不一样，怎么在源头上解决商品的问题。

董升：这个就在于我们每个电商平台自己对自己的定位。我们对自己的定位是希望给用户提供全球购精品的购物体验和服务，在这方面，我们考虑的是都是海外有一定的规模的零售商或批发商做深度合作。

叶志荣：采销模式？

董升：不是采销模式，因为我们有深入的战略合作的战略方向，对对应的选品会有比较好的把控，然后对订单推送方面，其实我们做了系统的对接。就是说我们要求海外供应链的时候，要对海外供应端的供应商，他们的仓库管理和发货要有一定的控制，所以不能做用户做代下单，因为这时候失控，或者下单是不成功的，因为对方库存有变化。其实售后是比较难的问题，现在是从入口来看，主要客户确实有具体的原因的话，其实我们接受的是国内进行退货，过于后续的情况，和海外供应商在其他的商务方面解决这个问题。至于涉及到海关的退税，我觉得这也是目前比较困惑的地方，可能需要有些具体的政策和比较能落地的东西来处理。

叶志荣：谢谢两位！我小结一下，目前在货源解决上，是先通过技术手段做到实时货源的对接。因为刚才董总提到一个细节，就是代下单的货物已经没库存了，但国内却卖掉了，国内这种超卖体验很不好，我要通过技术手段解决货源问题。朱总，您是做供应链，您是怎么解决货源的源头问题，保证电商或者卖家在卖的时间，在货源端有改保障？

朱晶：刚才几位大佬已经说了，我们很早就着手供应链。说到供应链，怎么保证你是真品，怎么保证在市场削弱的时候，第一个拿到货，怎么保证你的价格是市场上相对比较好的价格，我觉得只有一点做到，就是和品牌直接合作，让品牌直接出具授权说这个是真品。所以对是否是真品、价格是否稳定，只有一个一个的拿，而不是一箱一箱的拿，我们采用的是和品牌直接合作，所以我们可以确保货源不好的时候还可以拿到货。这个挺难，因为让品牌直接供货很难，让品牌授权也很难，但因为难才有价值。

叶志荣：刚才您听到两个点，中国的剁手族到海外买长尾商品或者趋势的非标品才刚刚开始。我们要确保好的货源，但现在直接和货源对接很难，刚才大家提到退货、退税等一些问题还要等政策，我们都知道长尾是有时间，这个时间多长时间能有回报。我们等多长时间能够从这上面获得比较好的回报？可以请从朱总开始。

朱晶：我们自己内部考虑过这个问题，我们觉得进口和出口，就像昨天嘉宾说的，进口到一定程度一定是反向和当地国谈出口同样的跨境政策。我觉得每个国家不一样，我自己感觉，在衣帽类，美国的潜力已经被慢慢挖掘出来了，澳洲的并没有，所以每个国家的节奏不一样，消费进口的大基础就是中国网民的消费升级，他们的消费升级能持续多久，就是大进口能持续多久。

叶志荣：伍总，您觉得这个市场劳动一个真正的风口，还是消费者的成熟，还是有相应的政策落地，这个培育期要多长时间？

伍志斌：我还是认为从中国改革开放就开始做进口。在我看来，这么多年来，进口大的红利除了保税仓模式，把保税仓的政策当成商品模式，还没有看到巨大的红利机会让市场快速的起来。进口是国家非常敏感也非常希望在一定的保护和控制范围发展的行业。但如果把它变成一个巨大的风口去看，稍微乐观了一点。但如果把进口的事情当成是一个正常的生意，要逐渐做大的话，同时带有非常良性的运作，我觉得未来十年、二十年，甚至再往后一直都是机会。为什么呢？第一，中国的人口结构、中国的购买人群，尤其是中国的消费升级这件事，我觉得是最大的机会。太多的消费者购买的机会以前是十几二十块，但现在更多的人要买进口商品。有人说是不是汇率变了就没有海淘了，我认为不是，因为这是消费升级，而不是为了买差价。这是一个场景。

在商业模式选择上，是一味的追求更大的销售，不断的烧钱，扩大规模，还是可以寻找健康的模式，在长尾市场不断的获取。淘宝全球购几十万的卖家，每个卖家都需要生存，天猫国际也是，现在很多平台模式，在卖家生存得更好。我觉得可能有一些理念在里面，有一些道理在里面，以后可以细讲。我觉得系统的东西成为非标品，需要漫长的过程，因为知名品牌，中国消费者已经认知了，但还有很多东西是中国不认知的，我觉得这需要有个过程。当他们稳定的进入中国，还需要一个国家，还需要更多的解决方案支持。老外和很多发达国家对中国的零售商找他们谈货，就好像我们谈起一个朋友要去非洲做电商，我们是傲慢的。这个问题不是一家能解决，是中国消费者通过消费力获得的优势，我觉得还需要时间。

叶志荣：谢谢伍总！因为时间的关系，可能这个话题不能再展开。我稍微做一个小结，第一，进口的商品尤其是标品上有一定的消费能力；第二，大家要有上进心，要想办法往上游走，无论是技术手段还是谈判能力，只有往上游走才能保证消费者的消费体验；第三，消费升级也好，中国消费高品质商品的需求永远都在，相关的政策肯定也需要时间，就需要卖货品的进一步成熟。我们的分享先到这里，如果需要进一步交流可以再私下交流。谢谢四位嘉宾！

主持人：谢谢几位嘉宾和首席知识官。非常感谢大家和我们在一起相聚一上午，有人问怎么拿到PPT，拿到PPT的唯一方式是成为亿邦动力的会员。从现在到明年，不管是进口还是出口，希望每个人都可以踏实的练好自己的内功，做高战略布局，单点突破，希望大家把钱赚好，事业做好，也把身体锻炼好。谢谢大家一天半时间的陪伴，希望我们下次再相聚！谢谢大家！

来源：亿邦动力网